Entrevista a ERWANN LEFLOCH, General Manager de SECODI POWER SYSTEMS, Distribuidor PERKINS en España

17 julio, 2017

Entrevista a ERWANN LEFLOCH, General Manager de SECODI POWER SYSTEMS, Distribuidor PERKINS en España

 

 

Desde comienzos de 2016, Secodi Power Systems es el representante de Perkins en el mercado español. Casi 40 años de experiencia avalan a esta empresa de carácter familiar, que busca conquistar terreno con lo mejor que sabe hacer: estar cerca y apoyar a sus clientes. Que los fabricantes y usuarios vean en Secodi, no un distribuidor que vende motores, sino la solución a todo lo relacionado con un motor Perkins.

 

 

Erwann ¿cómo fueron primeros pasos de Secodi?
Secodi, empresa dedicada a la concepción y distribución de bienes industriales, es una firma familiar de origen francés, que nació en 1978. Fue fundada por el señor Jacques FETIS junto a su esposa y dos colaboradores, quienes, por cierto, se jubilaron hace tan solo 3 años, hecho que se traduce en una gran lealtad y fidelidad a lo largo de estos casi 40 años de existencia.
Empezó como un distribuidor local de dos marcas de motores, la alemana Hatz y la inglesa Perkins. Esto, junto a una actividad adicional que era la de fabricar grupos electrógenos.
En aquellos tiempos, SECODI forma parte de una red de distribución Perkins muy diluida en Francia, con carácter más bien local, en Nantes, en el noroeste de Francia y gracias a la voluntad emprendedora y a raíz de los buenos resultados obtenidos hubo un encuentro entre el entonces director Comercial de Perkins Francia y la familia Fetis donde se resuelve centrarse más en Perkins. Fue una apuesta común y con el paso de los años, SECODI pasó de ser uno más entre 120 distribuidores, a ser el número uno.

¿Nos puedes precisar un poco cuándo comienza esa evolución de Secodi?
Hay una variable importante a tener en cuenta y es cuando Perkins desde finales de los noventa, principios de los 2000, decide consolidar sus redes de distribución en cada país. SECODI tarda 24 años, toda una pelea maratoniana, en hacerse dueño del mercado francés. Estamos hablando del 2002, y en ese entonces, la empresa facturaba alrededor de unos 30 millones de euros

¿En qué consistía esa oferta nueva y diferente de Secodi?
Ya consolidados en el mercado francés, en la década siguiente, el Sr. Fetis, quien siempre ha sido muy estratégico y visionario, observó que ser un mero distribuidor en un mundo en constante evolución, fusión, consolidación, mercados emergentes, brindaba poco valor añadido. Era momento de dar un paso más y esa década la consagró a ensanchar la capacidad del grupo Secodi, a ofrecer más que motores: Poco a poco, se esforzó en plantear a los fabricantes la capacidad de un integrador, de un aportador de soluciones, siendo la mínima alternativa una asistencia, bien sea en ensamblaje, en I+D, en prototipos, e incluso, a finales de esa primera década del año 2000, soluciones completas. Por ejemplo, un fabricante que viene con un proyecto de máquina pero no tiene el potencial, no tiene los recursos, o no se atreve, pero sí que quiere sacar ese producto, entonces externaliza totalmente el proyecto y Secodi al manipular motor, hidráulica, ingeniería, software, paneles de control, cableado y así sucesivamente, bien sea una procesadora de remolacha o un vehículo para cortar maleza, tiene la capacidad real para ser más que un distribuidor Perkins, para ser un aportador de soluciones, en las cuales, por supuesto, hay un motor Perkins en el medio.

Pero llegó la crisis ¿Cómo la enfrentó Secodi?
Estas dos etapas, primero consolidándose en el mercado y luego aportando un abanico de soluciones a fabricantes, mucho más amplio, se tradujeron en un crecimiento de dos dígitos, año tras año, pero se veía venir un frenazo, un potencial de crecimiento menor. En el comienzo de la crisis, estamos hablando de 2008 – 2009, todo lo sembrado por Secodi en esos años de locura donde se podían fabricar dos y vender tres -con un crecimiento moderado pero solvente- le permitió atravesar la crisis de una manera espectacular, porque no casi dejó de crecer.

 

Fachada de la sede de SECODI POWER SYSTEMS en Madrid

Fachada de la sede de SECODI en Madrid

 

¿Y esto gracias al cambio de chip, a la nueva visión de su fundador?
Sin duda. Cuando una empresa se dedica a la simple compraventa, lo que funciona bien en tiempos buenos para obtener un beneficio inmediato, debe decirle a su cliente que solo tocan motor o solo hidráulica, y esto puede generar dudas por dilución de responsabilidades y tener que interactuar con varios proveedores al momento de tratar de llevar adelante un proyecto. En contraposición, cuando un grupo de empresas intentan que nazcan sinergias pueden decirle a su cliente que están en la capacidad de llevar adelante su idea, aunque implique la participación de múltiples especialidades.

La crisis obligó a muchos a mirar hacia otros mercados…
Los fabricantes de motores sufrieron una reducción del volumen de ventas del 40%, 50% y hasta el 60%, y Perkins no fue la excepción. En este escenario, Perkins acogió favorablemente la solicitud de Secodi de apostar por otros mercados, más allá del francés. Esto se inserta dentro de un plan de consolidación de tres zonas: América; Europa, Oriente Medio y África; y Asia. En el caso de Europa, Oriente Medio y África, claramente Perkins quería menos distribuidores, un número muy limitado y, de paso, trasladar muchas de sus competencias hacia su red de distribución.
En vez de tener una plantilla muy grande en Inglaterra para atender a centenares de clientes, optaron por tener un distribuidor fuerte, competente, capaz de acompañar a los fabricantes en eventos como cambios de normativa, por ejemplo.

Más allá de las fronteras francesas ¿Cuál es el primer mercado en el que participa Secodi?
En el año 2011, Perkins otorga a Secodi, Finlandia y Estonia, que sirvió como ensayo al ser nuestra primera filial en el extranjero, lo que fue un gran reto, porque hay unos 3000 kilómetros entre Nantes y Helsinki, una cultura totalmente distinta en cuanto a idioma, forma de hacer negocios, forma de comportarse y, además, era uno de los peores momentos, porque cuando la crisis afectó al resto de Europa en 2008 – 2009, en Escandinavia y en Finlandia en concreto, la crisis los afectó en 2011 – 2012, con lo cual, más que un logro económico fue una prueba tanto para nosotros como para Perkins, al salir más allá de nuestras fronteras y seguir creciendo y emprendiendo. Esto, a pesar de ser un mercado que da poco de sí, centrado en lo forestal y grupos electrógenos, donde no se fabrica. Es más un mercado de asistencia, de postventa, que de fabricantes.
Pero esto nos permitió demostrar las ganas y la capacidad que teníamos, en un momento en que Perkins tanto lo necesitaba, lo que nos permitió acumular puntos y, en consecuencia, alinearnos en el top de la carrera siguiente, que era un territorio con un potencial totalmente distinto: Turquía.

De esos fríos territorios del norte mirar hacia Turquía. Parece un gran cambio.
Y lo es. Son mercados muy diferentes. En Turquía se comercializan unos decenas de miles de motores al año. Había un distribuidor en aquel territorio, del que Perkins no estaba satisfecho ni por los resultados ni por la estrategia, razón por la que, en 2013, decidió prescindir de ellos y apoyar la candidatura de Secodi. Las cifras dan vértigo ya que al hablar de tantos motores, basta con que tengamos un 10% de cuota de mercado para ubicarnos con miles de unidades. Para que te hagas una idea, al cierre del tercer año SECODI ya facturaba alrededor de unos 15 millones de euros.
Esto supuso un proceso de adaptación fuerte. El ADN de Secodi, al ser francés y referirnos a fabricantes como Manitou, Bobcat, Terex, estamos hablando que el 99% es maquinaria industrial. El mayor actor de grupos electrógenos es SDMO, filial de KOHLER. Entrar en Turquía es mirarse al espejo, pero cabeza abajo, porque el peso específico de los motores para grupos electrógenos es tan increíble, que para nosotros supuso un cambio radical.

¿Por qué es un cambio tan radical para Secodi?
Porque apostamos a que el futuro está en tener unas ventas equilibradas entre grupos electrógenos y maquinaria industrial. Y aquí entra el otro ¿por qué? Porque la industria de los grupos electrógenos es muy volátil (por su vínculo con la situación del petróleo en todo momento), muy competitiva a nivel mundial, y a raíz de eventos como lo del Brexit, por poner un ejemplo, donde el euro deja de ser competitivo, no descarto que se generen situaciones donde varios fabricantes crucen el Mediterráneo para salir de la zona euro, como lo hizo Airbus en su momento. Entonces nos encontramos con una estructura instalada solamente para servir a esta clientela y el día que o bien Perkins cambie de tarifas de precios o estos clientes se vayan, nos quedamos sin nada. Por ende la importancia, sin despreciar a la clientela de grupos electrógenos, de tener de forma estratégica, una atención particular para los fabricantes de maquinaria para los sectores de la construcción, agrícola, aeroportuario, manutención, forestal… todos estos clientes nos interesan por quienes somos, por nuestra filosofía, estrategia y por la capacidad de no ser simplemente un proveedor de motores. Que cuando piensen en Secodi vean a la gente a la que le compraron el motor, el cableado, a quienes recurren cuando tienen un problema, quienes los atienden bien a nivel de asistencia, que tienen los recambios adecuados, en fin, trabajan con un solo interlocutor. Tenemos la voluntad de estar conectados de forma profunda en cada mercado en el que estamos y no confiar en que otros hagan esa labor para nosotros.

Ya que mencionaste a estos fabricantes ¿te parece si pasamos a España, el siguiente hito en el proceso de internacionalización de Secodi?
En esa voluntad de seguir consolidando la zona Europa, Perkins le anunció al antiguo distribuidor de la zona, que iban a prescindir de ellos sobre todo por esa voluntad de consolidar territorios e interlocutores. En esa licitación participaron varios candidatos y Secodi la ganó luego de demostrar que en Turquía había alcanzado algunos buenos resultados, y también porque teníamos implantadas en España a otras empresas minoritarias en el Grupo, con lo cual, al arrancar el negocio no íbamos a comenzar de cero, ya que de alguna manera conocíamos la particularidad del mercado español. Además, Secodi había hecho un profundo estudio de mercado que, junto a elementos como la estrategia o los recursos, formó parte importante del pliego presentado a Perkins.

 

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¿Cuándo da Perkins ese paso de apostar por un nuevo representante en España?
La decisión de apuntar a un nuevo distribuidor se tomó en diciembre de 2015, con la obligación de comenzar el 1º de marzo de 2016. Solo 10 semanas para constituir la empresa con todas las tramitaciones que conlleva y formar el núcleo del equipo. Más aún, por acuerdo con el distribuidor anterior, no pudimos comenzar a visitar clientes antes del 28 de febrero, por lo que fue un poco un arranque sobre la marcha. Empezamos en modo start-up, asumido, en un centro de negocios y, en el transcurso del mismo verano, entramos definitivamente en lo que es nuestra nave principal, donde tenemos equipos, inventario y taller.

La impresión que queda es que la velocidad con la que tuvieron que comenzar de alguna manera los obligó a ser más efectivos.
Desde luego. Lo ideal es tener entre 6 y 9 meses para empezar realmente con los recursos necesarios ya reunidos, con unas instalaciones listas, y con menos cosas de las que preocuparse más allá de los clientes. No ha sido nuestro caso y eso, como bien dices, lejos de restar valor, es una muestra de la determinación de Secodi.

Secodi hoy día…
Como ya te comenté, Secodi es una empresa familiar y su actual presidente, desde comienzos de 2017, es Damien FETIS, hijo de los fundadores. Pasamos de 4 personas a una plantilla de 330 trabajadores, pasamos de cero a una facturación de unos 75 millones de euros, de trabajar solo en Francia a tener presencia en 5 países y dos continentes. Actualmente, el Grupo tiene tres divisiones principales: la de motores (Power System Division) con poco más de la mitad de la facturación, la de hidráulica para maquinaria móvil, que representa cerca de un tercio del negocio y finalmente, industria, con un 15% del total. El objetivo a mediano plazo es el de superar los 100 millones de euros y que la mitad de las ventas se realicen fuera de Francia. Hay que destacar que en pocos años, hemos pasado de un modelo 100% regional a otro con presencia en varios países. Esto, de cara a Perkins, nos da una legitimidad más allá del peso específico que representamos, por contar con una visión estratégica que nos permite una relación especial con fabricantes que tienen presencia en varios territorios, como por ejemplo Hidromek, que vendría a ser un cliente común en España, Turquía o Francia, donde también tienen maquinaria. Además, el tipo de feedback que le llevamos a Perkins, no tiene comparación con el que podría recoger un distribuidor regional que maneje solo una parte del puzzle.

 

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Nos comentabas que comenzaron en un pequeño espacio en el centro de La Garena y ahora están cerca de allí en unas nuevas instalaciones y trabajando en otras delegaciones.
Al entrar en España habían algunos puntos que debíamos tomar en cuenta: la estrategia y las particularidades del país. En cuanto a la estrategia podíamos haber escogido tener unos 10 clientes, sobre todo distribuidores, y nosotros actuar como central y dejar que el mercado fluya por sí mismo, pero nos decantamos por la idea de tener una presencia mucho más capilar con el mercado, con una relación muy directa y entendiendo que con cada tipo de cliente hay que tener una actitud, hay que poner medios, hay que poner unos recursos distintos. No se interactúa con un fabricante de la misma manera que con un taller; no se practica la misma política con un rectificador que con un alquilador y hay clientes que quieren que hagamos todo para ellos y otros, en cambio, no, porque tienen mecánicos, experiencia y solo nos quieren comprar el recambio o algo de formación, cosas que forman parte de nuestro abanico de servicios.
Entonces, lo primero es tener un contacto muy directo con el mercado y, evidentemente, tomar en cuenta que a nivel geográfico, España representa medio millón de kilómetros cuadrados y el tejido industrial, si lo pudiéramos resumir un poco, es como una rosquilla: hay en la zona centro, muchas industrias que están en la periferia, pero luego desde Madrid hay que salir y recorrer muchos kilómetros para atender a clientes. Es por este motivo y mirando también donde están los fabricantes, que decidimos que en Madrid tendríamos la delegación principal como una entidad con almacén de recambios, taller y con la capacidad de aportar tanto imagen como I+D, asesoramiento o asistencias concretas y hacia el exterior de la rosquilla, presencia con delegaciones propias.
En el transcurso de 2017, tendremos a Barcelona y a Murcia, activadas como delegaciones. Desde allí nos centraremos en aportar servicios a los clientes: asesoramiento, asistencias fuera y dentro de garantía, venta de recambios, formación, prescripción sobre las nuevas tecnologías de motor…

¿Podrías darnos más detalles de las instalaciones con las que cuentan en la delegación principal?
Antes de empezar a buscar una nave, habíamos determinado una serie de características técnicas y, en realidad, estas instalaciones eran las que más se acercaban a todos estos aspectos. Un área de 1000 m2, de la que dos tercios están dedicados a oficinas y un tercio a taller. La parte de almacén está centrada sobre todo en el tema de los recambios. Este año, hemos notado que mucha gente que nos contacta vuelve a tener presupuesto para hacer funcionar su maquinaria. Estamos hablando de máquinas que llevaban 3, 4, 5 y hasta 7 años paradas, equipos de cogeneración, máquinas de gas, equipos que estaban almacenados pero sin uso, bien porque no había trabajo o bien porque no se contaba con presupuesto para ponerlas en condiciones y ahora, que comienzan a contar con los recursos, quieren los recambios ya. En cuanto a stock de motores, como habrás visto, aquí no tenemos mucho espacio dedicado a su almacenamiento.

 

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¿Por qué?
Gestionamos la mayor parte del stock desde Nantes, en una nave de 5000 m2, donde se almacenan motores tanto para grupos electrógenos como uso industrial. Toda la logística la llevamos desde allí y entregamos los motores puerta a puerta a nuestros clientes. Es por esto que los usos principales de la nave en Madrid son oficinas, con un staff de 12 personas en dos departamentos: en el de motores y el resto en postventa, subdivididos a su vez en formación, recambios y servicio técnico.
A este equipo hay que añadir otra en Murcia y en Barcelona y de aquí a finales de verano pretendemos alcanzar la cifra de 17 trabajadores para operar desde las tres delegaciones, Madrid, Barcelona y Murcia, donde prevemos tener un mecánico en cada una para empezar, que además cumpla con funciones comerciales tanto en recambios como en servicio. La idea es contar con una plantilla polivalente, con visión completa de la actividad, que sea un delegado de zona completo, con su propia unidad de negocio, presupuesto, equipo, cosa que vemos no como un fin sino como un medio para alcanzar a más clientes y para desarrollar la empresa.

IMG_0149¿Y el espacio junto a la entrada principal?
Viene a ser el showroom. Es una sala que responde a tres propósitos: formación, porque la serie 4000, que cubre las potencias entre 750 kVA y 2500 kVA, requiere cada vez más de un trabajo de capacitación a nuestros talleres colaboradores o clientes propios; exhibición, con especial atención a los recambios; y sala de espera.

¿En qué segmentos de motores destinados a la industria están trabajando actualmente?
Los sectores en los que Perkins se involucra más a día de hoy, dentro de lo que hemos podido recoger en este año de existencia de Secodi Power Systems en España, son el aeroportuario, agrícola y el de manipulación de materiales.
El comercial de motores de uso industrial trabaja en tándem con el ingeniero de aplicación y esto facilita la interface entre la ingeniería en Francia y nuestros clientes aquí y va muy bien con el ADN de Secodi. De hecho, queremos basar nuestro crecimiento en España, que sea duradero, apostando por un incremento de ese 15% – 20% dentro de nuestras ventas.
Si miramos a un horizonte 2021-2022, con 5 ó 6 años de presencia en este mercado, apuntamos a alcanzar un 40% y si puede ser, un 50% de motores vendidos a fabricantes de maquinaria industrial, la gran mayoría como primer equipo, aunque también nos interesan proyectos de re-motorización, con empresas especializadas.
Donde Perkins tiene menos presencia es en el segmento “marino” Ante la crisis Perkins ha tenido que elegir dónde invertir y claramente ha centrado sus esfuerzos, sus medios de producción, su calidad, productividad, en la gama de grupos electrógenos.

¿Qué es lo más destacado en esos dos segmentos: industria y grupos electrógenos?
En el sector industrial contamos con un amplio abanico de soluciones entre 7 kVA y 500 kVA, pero el corazón de nuestra oferta se sitúa entre 30 kVA y 200 kVA. Estamos hablando de motores para tipo dumpers, carretillas, barredoras, cosechadoras, en otras palabras, maquinaria ligera.
Donde también tenemos éxito es en el segmento de grupos electrógenos, con la gama más amplia del mercado. ¿Por qué? Porque comenzamos en los 5 kVA. Tenemos cerca de 300 motores con distintas opciones, configuraciones. Nadie en el mundo puede presumir de tener una gama tan amplia como Perkins en este segmento. Con esta oferta podemos atender más del 90% de la demanda del mercado.

Hemos visto que ofrecen motores de antigua y nueva generación…
Los motores industriales siguen la misma lógica que los motores de automoción, sujetos a las evoluciones de la normativa, cada vez más estricta, en cuanto a emisiones de partículas, aunque con un retraso de unos 10 – 12 años. El próximo paso será el Stage 5 entrando en vigor el 1 de enero del 2019.
A la complejidad de producir motores cada vez menos contaminantes, hay que añadir el problema de la aplicación de la normativa en diferentes zonas del mundo donde están los LRC (Low Regulated Countries) y los HRC (High Regulated Countries). Evidentemente Europa y los EEUU son mercados “High” mientras que algunos del Golfo, de África y de América del Sur son países “Low”. Esto significa que en el mismo periodo de tiempo, en otros países se puede seguir vendiendo un motor con un nivel de emisiones bastante elevado de acuerdo al criterio europeo, mientras que en nuestra zona, estamos sujetos a fabricar y distribuir equipos de última generación.
Para complicarlo aún un poco más, según el motor sea de velocidad variable (industrial) o constante (grupo electrógeno) la norma para el mismo motor no es la misma.

 

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¿Cómo se ha logrado cumplir con estas normativas y fabricar máquinas con menos emisiones de partículas en el aire?
La primera generación que fue el Tier IV Interim, que sobre todo afecta a maquinaria industrial, incorpora filtros de partículas y los Tier IV Final, incorporan gestión de urea. Esto incrementa el precio del motor en un 40% y conlleva la gestión de estos nuevos elementos periféricos -montaje, desmontaje, mantenimiento- así como de la creciente presencia de electrónica en esos motores. Esto último trae como consecuencia que cada vez menos personas pueden manipularlos y se debe entrar comunicándose con ellos, no simplemente abriéndolos.
Todas estas evoluciones hacia motores menos contaminantes deben traer consigo un cambio de mentalidad de los usuarios en cuanto a la rigurosidad en el tipo de aceite, las condiciones de trabajo, el tipo de combustible y su correcto almacenamiento, y así sucesivamente.

Si nos metemos en la piel de un cliente dinos ¿por qué Perkins?
Hoy en día, con los medios de producción que existen en todo el planeta, Tecnología, medios y conocimiento los hay en todos los continentes. Entonces ¿cómo nos distinguimos? Nos distinguimos por la capacidad de asesoramiento, la reactividad, la disponibilidad de la gente, del stock, dentro del abanico de servicios ofrecer formación, ofrecer extensiones de garantía que permiten abaratar el coste de mantenimiento, en fin, es dirigir buena parte de los esfuerzos a los puntos donde más adolecen las marcas más baratas en cuanto a su precio de venta.
Perkins mantiene una política de defender una imagen, una calidad, una fiabilidad, lo que se traduce en una diferencia sustancial con otras marcas. Ahora, el recambio original es relativamente muy barato comparado con los demás porque partimos de una tecnología fiable y los componentes, los recambios, no son lo que genera la fiabilidad; están para servir a la fiabilidad.
Un claro reflejo de la confianza que tenemos en nuestros productos es la extensión de garantía mediante contrato hasta 10 años llamado PPP: Perkins Platinum Protection. Otro aspecto importante es contar con una red global con ciertos estándares lo que permite brindar un servicio similar en todos los territorios.
Resumiendo los aspectos que nos diferencian podemos mencionar el peso específico de la postventa, el valor añadido que Secodi puede aportar más allá del motor al cliente final y un servicio estándar olvidándonos de fronteras y océanos.

IMG_0201Pongamos como ejemplo que un cliente en España tiene un problema con su motor y contacta a Secodi ¿Qué sucede a partir de ese momento? ¿Cómo es la cobertura en cuanto a asistencia?
La atención primaria, dentro del servicio postventa, la tenemos en Madrid y consiste en alguien que va a poder asesorar telefónicamente de acuerdo al problema y decidir, en función del tipo de avería, de la generación y modelo del motor, si actuamos directamente nosotros o un taller colaborador nuestro. De hecho, estamos ampliando esa red de talleres colaboradores con presencia en el noroeste peninsular (Asturias y Galicia), Reino de Navarra, Sevilla, Baleares, Canarias y estamos en proceso de añadir uno en la Comunidad de Valencia. Por supuesto, a esto hay que agregarle las tres delegaciones que te he mencionado y, en el corto plazo, prevemos ampliar la cobertura con dos o tres puntos de atención adicionales, uno en el norte, otro en Andalucía y, por su estratégica ubicación, probablemente Zaragoza.
Actualmente, cualquier incidencia podemos o bien atenderla nosotros mismos, ya que contamos con un equipo de mecánicos que pueden actuar en distintas zonas del país o bien nos apoyamos en nuestros talleres colaboradores.

Un aspecto importante para llevar a buen término algunas incidencias es contar con el recambio apropiado. Me comentabas que parte relevante en esta delegación es el almacén.
Actualmente, contamos con unas 1500 referencias de recambios y en la sede de Francia, unas 12 ó 13 mil. Esto significa que contamos con inventario físico en España, que es parte de lo que el cliente quiere oír. Tenemos un stock de más de 800 motores entre industriales y grupos electrógenos, en Francia, con un plazo de entrega promedio de 3 – 4 días hábiles. En cuanto a los recambios, el plazo de entrega para la capital de una provincia española es de 24 horas, por lo que un pedido realizado antes de las 4:00 de la tarde llegará al día siguiente. En el caso de poblaciones alejadas de estas capitales, el plazo de entrega es de 36 – 48 horas.
Nuestra tasa de servicio, que es la de Perkins, es del 98% dentro de esos plazos y del 2% restante, casi su totalidad los cumplimos en 24 horas adicionales.

Bien, pero sabemos que la asistencia no es solo un recambio a tiempo.
Efectivamente. Tener alguna asistencia abierta no quiere decir que hay que salir corriendo como un toro a la arena cabeza abajo. ¿Qué es lo que necesita un cliente que tiene parada su máquina? Una solución. El cliente pide que alguien vaya sí o sí. Es ahí donde comienza a jugar un rol fundamental el conocimiento profundo del producto, llevado con un poco, si se quiere, de pedagogía. Si es un motor al que han asistido otras veces y se le conoce bien, pues, esto es rápido: dos filtros, una culata… y listo. Pero si es un motor de reciente fabricación, hay que documentarse bien, bajar archivos electrónicos para resetear la centralita, utilizar útiles específicos, todo para ofrecer una completa asistencia y cerrarla debidamente. Esto es muy importante porque si no cumplimos con todo esto y no nos hemos documentado bien, cuando en tres meses nos llamen, significa que el trabajo lo hemos hecho a la mitad.
Nosotros nos ponemos marcadores internos: tiempo entre apertura y cierre de una incidencia y porcentaje de asistencias resueltas en una sola actuación. Eso es fundamental para nosotros. El stock viene a ser un poco la parte visible del iceberg y la parte menos visible es la postventa, que requiere una gestión de agenda, de útiles, de recambios, de medios, para que esa asistencia se lleve a cabo en las mejores condiciones y que el único recuerdo que tenga es que ha habido un problema, ha habido una solución y Secodi fue parte de esa solución; el resto es literatura.

En cuanto a los motores ¿van directamente desde Francia al cliente final o pasan por estas instalaciones para realizar algún ajuste de acuerdo a sus especificaciones?
Si es un motor para grupo electrógeno, el 99 % tal como se despacha con configuración de fábrica. En el caso del motor industrial, la personalización del motor se hace en nuestro almacén central en Nantes. Sin embargo, has visto que tenemos tres motores aquí y los vamos a programar. Es un “dress up” ligero que no suele hacerse aquí y nuestra intención es que cada vez que tenga sentido técnico / económico, lo haremos aquí y viceversa. Por ejemplo, si es una tirada de 30 motores que van a ir modificados igual, lo lógico es que los ajustes se hagan en Nantes.

 

Erwann LeFloch, General Manager de SECODI POWER SYSTEMS

Erwann LeFloch,
General Manager de SECODI POWER SYSTEMS

 

Metas para este 2017
Para este año, desde un punto de vista cualitativo, nuestro objetivo es consolidar un equipo tanto en su constitución como en su formación, compatible con el espíritu, con el ADN de Secodi, que ante todo una empresa centrada en la postventa, donde el cliente es lo más importante y a quien nos dedicamos en cuerpo y alma. Así que lo primero es estructurar un equipo donde cada departamento cuente con la madurez y los recursos necesarios. Lo segundo, aunque no menos importante, son los valores capaces de alinear a un grupo de personas diferentes hacia formas de actuación y objetivos comunes. Tercero, la formación, el conocimiento de nuestras pautas internas y de nuestros productos de cara a asistir adecuadamente a nuestros clientes.
Siguiendo en el aspecto cualitativo, es importante establecer una relación de calidad con nuestros clientes, haciéndoles ver a los fabricantes que con Secodi tienen un socio, alguien que los apoya, que los representa.
Ya desde un punto de vista cuantitativo, en un año hemos entregado más de mil motores en España y de cara a 2017, prevemos aumentar esa cifra en un 50% – 60%.

 

www.secodi.es

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CAMOPLAST SOLIDEAL ahora es CAMSO

2 noviembre, 2015

CAMOPLAST SOLIDEAL ahora es CAMSO

Entrevista a José Ramiro Chueca, responsable de
CAMSO ESPAÑA

Desde hace poco más de dos décadas el referente como distribuidor de ruedas Camoplast Solideal era Gulimsa Comercial que se integró hace poco en Camoplast Solideal. Ahora es Camso ¿Desde cuándo y por qué?
Camso entra en el mercado español a través de nuestro importador Gulimsa a principios de los años 90. A comienzos de 2014, reforzando su apuesta por nuestro mercado, Camoplast Solideal, actualmente Camso, decide comprar Gulimsa para implantarse directamente en España y así poder ofrecer un mejor y mayor servicio como especialista en la fabricación de ruedas.

¿CAMSO pasará a ser la marca de los neumáticos?
Primero me gustaría aclarar que Camso es el resultado de la fusión llevada a cabo en el 2009 entre Solideal, de origen belga, y Camoplast de origen canadiense.
Tras de un período de transición, este nombre también se convertirá en la marca principal de sus neumáticos fuera de carretera (off the road – OTR), ruedas, llantas y orugas de caucho. Para la empresa, “CAMSO representa lo mejor de Camoplast y Solideal”.

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Entiendo que el presidente de la empresa se ha pronunciado en este sentido.
Efectivamente, el presidente de CAMSO, Pierre Marcouiller, afirma que el lanzamiento de la marca confirma el éxito que la empresa ha logrado en pocos años. Destaca además, que nos hemos convertido en la segunda mayor compañía especializada del mundo en la fabricación de neumáticos, llantas y orugas de caucho para vehículos off the road, y las ventas de la compañía en ese sector han pasado, en apenas siete años, de 95 millones de dólares a más de mil millones de dólares. La compañía sirve a cuatro mercados principalmente: manutención, construcción, agricultura y deportes de motor.
Hoy, CAMSO pone el 100% de sus esfuerzos en el 11% del mercado global de neumáticos y llantas, es decir al mercado OTR. Esta focalización supone un profundo conocimiento del sector y permite a la empresa identificar las necesidades específicas de sus clientes.
Por un lado, los fabricantes de neumáticos de carretera tienen como objetivo crear el mejor neumático para un uso específico. Por otra parte, la naturaleza de la movilidad off-the-road implica múltiples aplicaciones de vehículos a través de numerosos tipos de superficie. Esto crea muchos nichos de mercado. De hecho, el presidente de CAMSO señala que se podría pensar que los neumáticos que se producen para carretera y OTR son lo mismo, pero no es el caso. Esto ha impulsado a CAMSO a reinventarse constantemente. El personal se toma el tiempo necesario para entender la multitud de obstáculos y desafíos que afrontan los operadores de las máquinas.
La compañía ha desarrollado una cultura única, “Road Free”, que significa el cumplimiento de sus compromisos y autenticidad en sus relaciones con los clientes y proveedores. Esto es lo que la marca CAMSO pretende comunicar a sus socios.

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¿Cuál es la dimensión actual de CAMSO?
Actualmente, contamos con más de 7.500 empleados en 27 países. Dispone de cuatro centros de I+D y 24 fábricas, operando a nivel mundial con una red de distribución implantada en más de 100 países. Gracias a sus procesos de fabricación flexibles, un acertado modelo de distribución del mercado de accesorios y las alianzas con los fabricantes de equipos originales (OEM), CAMSO es un líder mundial en neumáticos off-the-road, ruedas macizas, llantas y orugas de caucho.

¿Cómo está organizada en España?
La sede la tenemos en Zaragoza y una sucursal en Valencia. Para el resto del país trabajamos con distribuidores con quienes atendemos las necesidades de los usuarios finales en cada provincia.

¿Qué tiene que hacer la persona interesada en una solución Camso?
Para una atención directa y personalizada, la mejor manera de contactarnos es a través del teléfono 976 505 119, de nuestra central en Zaragoza. Además, el interesado puede visitar nuestra página web ww.camso.co donde, a través de una navegación muy sencilla, podrá observar la amplia gama de productos y soluciones CAMSO para las distintas aplicaciones fuera de carretera que pueda requerir.

gulimsa 2 webCon su extensa gama de ruedas para un amplio rango de maquinaria ¿qué sectores cubre?
CAMSO, fruto de la unión de Camoplast y Solideal, es un referente mundial en diseño, fabricación y distribución de neumáticos fuera de carretera y orugas de caucho, para los sectores de la manutención, la construcción, la agricultura, los deportes de motor y de defensa.
Extraemos el máximo partido a su experiencia, conocimientos en ingeniería, habilidades para la innovación, servicio al cliente y las mejores capacidades de fabricación para ofrecer productos incomparables en términos de calidad y valor, que proporcionan el mejor rendimiento posible.

En el mercado español ¿cuál es el sector donde tiene una mayor presencia?
Si bien estamos presentes en ambos sectores, es en el de Mantenimiento donde, con nuestras ruedas superelásticas, tenemos más presencia y reconocimiento. Ahora bien, con la nueva gama de ruedas radiales que hemos lanzado hace dos años y otros productos novedosos que hemos introducido a nuestra ya extensa gama de ruedas para miniexcavadoras, de gran acogida por el mercado, nuestra presencia y reconocimiento en el sector industrial también se ha venido consolidando.

¿Cuáles son las soluciones que ofrecen para ese sector?
Todo tipo de ruedas superelásticas, bandajes y llantas para las mismas. Dentro de éstas pudiéramos diferenciar tres posicionamientos dependiendo de la cantidad de horas que vayan a trabajar: la gama Ecomatic, para un turno de 8 horas sin parar, Magnum que es la ideal para 2 turnos de trabajo y, finalmente, la gama Premium que es nuestra Xtreme, que va para usos de 2 y 3 turnos, siendo la que mejor rendimiento ofrece por su capacidad para disipar el calor, que como sabemos es el que machaca y destroza las ruedas.
CAMSO – Solideal también ofrece neumáticos que no dejan huella, en gris, que son ideales para entornos interiores limpios. Están compuestos de caucho 100% natural que añaden una resistencia extra al envejecimiento debido a la presencia de antioxidantes naturales. Son ideales para aplicaciones de accionamiento eléctrico. Además de ofrecer ruedas de gran rendimiento, también contamos con servicios de prensado y montaje. En el tema del prensado, ofrecemos dos soluciones en función de la necesidad del cliente, o bien en casa de nuestros distribuidores, o a través del intercambio de llantas. Disponemos de un amplio stock de las llantas más comunes, y lo que hacemos es que el cliente nos envía la rueda vieja completa que quiere cambiar a su carretilla y nosotros le enviamos la rueda ya montada en una de las llantas que tenemos en stock, ahorrándole así tiempo y desplazamientos. Es lo que llamamos WEX (Wheel Exchange).

¿En relación con la competencia qué ventaja resaltaría de CAMSO?
Además de la calidad de las ruedas industriales, la ventaja competitiva de Camso, es el famoso LOCS (lowest operation cost solution), que traducido al español significa que garantizamos al cliente el coste más bajo de operación por hora. Esta es la base del éxito de nuestra empresa: el de garantizarle al usuario de nuestros productos que la relación calidad precio de la rueda que nos compra le va repercutir en el menor coste de operación del mercado.

En el resto de sectores ¿qué productos son los abanderados en cada uno de ellos?
Podríamos destacar la amplia gama de ruedas que tenemos para minicargadoras y miniexcavadoras con un rendimiento increíble y muy reconocido por el mercado (SKS y SKZ). También nuestra gama BHZ para las retrocargadoras, las cuales son prácticamente indestructibles por su larga duración. En orugas para construcción también gozamos de una tecnología única, HXD, que previene, gracias a su acoplamiento, que se salga de la guía en giros cerrados. Esto son algunos ejemplos, que son el resultado de dedicarnos 100% al sector de fuera de carretera, lo que nos permite desarrollar productos premium que realmente solucionan las exigentes necesidades a las que se enfrentan día a día nuestros clientes

gulimsa 4 web

Los mercados cambian y los productos evolucionan en función de esos cambios ¿qué tecnologías o sistemas han impulsado desde Camso para responder a esos cambios?
Los neumáticos CAMSO – Solideal están fabricados para durar más y rendir de forma fiable en las condiciones más exigentes. Su diseño superior y su ingeniería avanzada proporcionan: una vida útil más larga, tiempos de inactividad inferiores y un ahorro en los costes de sustitución.
Nuestro equipo de expertos en I+D trabaja en el corazón de la región productora de caucho más grande del mundo y se asegura de que todos los neumáticos se fabrican con un compuesto de caucho duro, antiabrasión y resistente a arrancamientos y desgarros para responder en las condiciones de trabajo más duras, reducir la generación de calor y garantizar la máxima durabilidad.

Además de ruedas ¿qué otros productos fabrica Camso?
Ademas de neumáticos y llantas para equipos de manutención (carretillas elevadoras, equipos de interior, pasillos estrechos,…) y neumáticos, llantas y orugas para equipos de construcción (cargadoras, retroexcavadoras, volquetes, grúas telescópicas,…), fabricamos y comercializamos orugas para equipos agrícolas (sistemas de tracción, remolques,…), sistemas de oruga para VTT/VUT, orugas para motonieves y orugas para equipos militares.

¿Manufacturan para alguna marca en particular o cubren maquinaria de distintos fabricantes?
Tenemos alianzas con los fabricantes de equipos originales (OEM) más importantes, los cuales montan nuestras ruedas y orugas en sus equipos.
Ejemplo del celo con el que nos desempeñamos al fabricar para las marcas más conocidas, nos acaban de otorgar un par de reconocimientos:
– Toyota, al mejor proveedor del año 2015, por nuestras ruedas Magnum superelásticas para sus nuevas carretillas IC 1,5 – 3 t.
– Unicarriers América, por segunda vez nos otorgan el premio al proveedor del año por excelencia.

Para finalizar, hace más de un año les preguntábamos sobre perspectivas para 2015 lo que, desde un punto de vista estratégico, la fusión de Camoplast Solideal en Camso ha ocupado una parte importante ¿De cara a 2016?
Producto de los recientes cambios, cobra relevancia el consolidar a Camso como marca de referencia y, por supuesto, seguir reinventándonos para dar cada vez un mayor y mejor servicio a nuestros clientes, estando más cerca de ellos y solucionándoles todos sus problemas de movilidad con productos de alta calidad y tecnología de vanguardia.

www.camso.co

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Entrevista a Ricardo Pérez, gerente de MAROPSA

2 noviembre, 2015

Entrevista a Ricardo Pérez, gerente de MAROPSA

Máquinas, Alquileres y Repuestos, son palabras implícitas en la denominación de Maropsa, y definen en gran medida lo que es su negocio: una empresa especializada en la compactación y el asfalto y líder en el alquiler de equipos de extendido para mezclas bituminosas.

A lo largo de una fructífera trayectoria de 30 años ha acumulado una amplia experiencia, lo que le ha permitido sortear la fuerte crisis que ha golpeado al sector de la obra pública los últimos siete años y, de esta manera, continuar siendo un referente en el mercado español.

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Franck Verin, responsable de CAMOPLAST SOLIDEAL para España, Italia, Francia Y Benelux

12 febrero, 2015

Franck Verin, responsable de CAMOPLAST SOLIDEAL para España, Italia, Francia Y Benelux

Háblanos de los comienzos como Gulimsa Comercial ¿Cuándo, dónde y con qué fin nace?

Los inicios de Gulimsa Comercial se remontan a 1991 con la creación de Gulimsa S.C., con el objetivo de comercializar los productos Solideal en España.

 

Desde sus inicios hasta el presente Gulimsa se ha adaptado a las tendencias del mercado ¿Cuáles son los principales hitos en la historia de Gulimsa?

El primer hito significativo data de 1998 cuando la empresa pasa a llamarse Gulimsa Comercial, SL. En 2005, Gulimsa mueve sus operaciones a unas nuevas instalaciones de 1.000 m2, en Zaragoza. Ese mismo año, se logra convenio con Nissan España, obtiene la certificación ISO 9001 y se funda “Solid Tires BCN” con miras a ofrecer un servicio más completo en Cataluña. Tres años más tarde, en 2008, se crea Gulimsa Levante con miras a mejorar la cobertura en el este de España, desde Castellón hasta Murcia.

 

La excelente relación de poco más de dos décadas con Camoplast Solideal se consolidó en febrero de 2014, fecha en la que Gulimsa se integra al grupo. ¿En qué consiste exactamente esta asociación y qué ventajas conlleva?

Gulimsa se integró efectivamente en Camoplast Solideal hace tan sólo un año. Suelo decir que tenemos lo mejor de dos mundos: un distribuidor nacional con una gran experiencia en su mercado, un personal competente y motivado, reconocido por sus clientes cómo especialista y por otro lado un fabricante líder en su campo, acostumbrado a trabajar en España con Gulimsa desde hace varias décadas y que aporta su pericia técnica, comercial y financiera. Juntos resultamos aún más sólidos para servir a nuestros clientes.

 

Coméntanos los valores sobre los que se fundamenta la actuación diaria de Camoplast Solideal.

Lo que más caracteriza la actuación de nuestro equipo está presente en los valores de la Empresa: compromiso, integridad, trabajo en equipo y la capacidad de emprender. Estos son los “rasgos” que se reflejan a diario incluso en nuestra relación con los clientes.

 

Fuera de España ¿En qué mercados está presente Camoplast Solideal?

Camoplast Solideal tiene una presencia mundial. A nivel Europeo, su cobertura del mercado es muy extensa, con cerca de 15 entidades comerciales, centros técnicos o de producción. Además, esta presencia se completa con una red de distribuidores o importadores en todos los continentes.

 

3Camoplast Solideal tiene varias plantas de producción y una extensa red de distribución ¿Cómo está organizado este gigante de los neumáticos y orugas de goma?

La producción se enfoca principalmente e históricamente en países asiáticos (Sri Lanka, Korea del Sur, Vietnam, China) y las Américas  por cuestiones de proximidad, acceso a materias primas, costo de producción o mercado. Los centros técnicos y en particular la I+D se concentran en Europa y América del Norte. Los distribuidores o filiales de distribución se alimentan directamente desde las plantas o a través de centros de distribución continentales. Esta organización logística y comercial nos permite alcanzar un nivel de servicio superior al 90% sea cuál sea su ubicación en el mundo.

 

¿Por qué Camoplast Solideal? ¿Qué destacaría en relación a la competencia? ¿Cuál es el plus que ofrece que lo destaca sobre los demás?

Lo que más destaca Camoplast Solideal de los demás fabricantes de neumáticos es su especialización y enfoque en lo que llamamos el “Off-Road”, literalmente las aplicaciones fuera de carreteras. Esto es nuestra razón de ser y donde recibimos el máximo reconocimiento por parte de nuestros clientes. También clave para el Grupo es el el particular enfoque en el  servicio ofrecido. Nuestro objetivo es encontrar una solución a cada tipo de situación, tanto en el campo del montaje como del consejo comercial o técnico.

 

¿Para qué sectores están diseñadas las diferentes líneas de producto?

Como previamente he dicho, nos dedicamos al “Off-Road”. Esto significa que potencialmente nos interesa todo tipo de aplicaciones que responden a este criterio. Ofrecemos soluciones para carretillas y otras máquinas de manutención, y tenemos una presencia creciente en el campo de los neumáticos  para máquinas de construcción y obras públicas. Además, somos líderes en el campo de las orugas de caucho para aplicaciones agrícolas y de construcción. Nunca nos aburrimos y falta todavía mucho por venir…

 

IMG_8509Para los alquiladores es muy importante la fiabilidad y duración de la maquinaria que comercializan para su uso en la construcción, obra pública, industria o agricultura, y parte importante son los neumáticos y orugas ¿Qué gamas de producto fabrican para estos sectores?

Siendo fabricante de soluciones “Off-Road”, tenemos una gama muy amplia de neumáticos para máquinas de construcción y obras públicas. Nuestra gama de orugas de caucho es muy extensa. En este campo hemos diseñado una página web que ayuda al usuario a la hora de seleccionar la oruga apropiada (www.camoplastsolideal.com/es/construction-tracks).

En el sector de la manutención, ofrecemos varias gamas de neumáticos macizos, bandajes así como neumáticos industriales para carretillas de todo tipo. Solideal es una de las marcas históricas más reconocidas en este mercado. Nuestra presencia en primeros equipos es una fuerza que nos caracteriza.

 

¿Qué es el LOCS?

El concepto de “Lowest Cost of Service Operation” es un modelo que lleva varios años desarrollándose a través de Europa. Lo que pretendemos con este concepto es demostrar que las soluciones Camoplast Solideal aportan una ventaja económica tangible en el uso. Al seleccionar la mejor oferta para las necesidades del usuario, garantizamos la mejor solución a nuestros clientes.

 

La venta de un producto de Camoplast Solideal ¿qué otros servicios lo acompañan?

A través de nuestra red de partenarios, ofrecemos un servicio integral de montaje al pie de la máquina. También tenemos soluciones de ruedas de intercambio o montaje en nuestros talleres.

 

¿Cuáles son las características diferenciadoras de los neumáticos y orugas de Camoplast Solideal?

Están relacionadas a nuestro concepto de LOCS : dar el máximo rendimiento y tener la mejor relación precio/duración. Nuestra fuerza de venta está a la disposición de los clientes para definir la mejor solución para cada tipo de aplicación y hacer un seguimiento de los productos montados. Gracias a gamas diferenciadas podemos responder a cada situación.

 

De las líneas con la que cuentan ¿cuál es la gama o el producto que tiene más salida, más demanda?

Históricamente, Solideal empezó como fabricante de neumáticos para carretillas. Esta gama goza de un gran reconocimiento por parte del mercado. Desde varios años el sector de la construcción ha venido dando mucho resultado. Los usuarios de máquinas de obras públicas o construcción han probado que nuestros productos dan excelentes resultados.  Estamos muy satisfechos de este creciente éxito en un contexto económico difícil. Ahí también es donde podemos demostrar que los productos Camoplast Solideal, con excelentes consejos por parte de nuestro equipo local, responden perfectamente al concepto de LOCS.

 

¿Tienen algún acuerdo de suministro con alguna de las grandes marcas de maquinaria para construcción e industria?

Trabajamos con los grandes nombres de estos sectores como JCB, Doosan, Bobcat, Komatsu, Kubota, Caterpillar, Yanmar, Manitou, Haulotte, JLG, CNH y la casi totalidad de los fabricantes  mundiales de carretillas. Somos muy activos también en las máquinas para puertos y aeropuertos. Nuestra cuota de mercado en dichas actividades va creciendo.

 

¿Cuáles son las perspectivas y qué metas se han trazado en Camoplast Solideal de cara a este 2015? ¿Tienen previsto incrementar su presencia en mercados foráneos o entrar en otros nuevos?

Camoplast Solideal es una empresa que siempre mira hacia delante y desde luego ambiciones tanto en el mercado español como en otras partes del mundo, no faltan. Os mantendremos informados de la evolución de nuestro Grupo a lo largo de los próximos meses.

 

www.camoplastsolideal.com/es

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Encuentro con Luis Miguel Ballesteros, gerente de SANI EVENTOS

12 febrero, 2015

Encuentro con Luis Miguel Ballesteros, gerente de SANI EVENTOS

¿Cuándo, cómo y dónde nace Sani Eventos?

Sani Eventos nace en Zamora hace poco más de cinco años, con la idea de mejorar la oferta existente en el sector del alquiler de sanitarios portátiles ecológicos que había en el mercado, con productos modernos, de gran calidad, y un completo servicio.

 

¿Cuál es su área de influencia?

Castilla y León principalmente, aunque también hemos trabajado con éxito en las comunidades autónomas de Cantabria y Asturias.

 

¿Son fabricantes?

No. Los baños los adquirimos de los fabricantes más destacados del sector, y después, nosotros los adaptamos a la línea del servicio y producto que nosotros damos.

 

¿Se dedican sólo al alquiler o también a la venta?

Solo al alquiler.

 

Además del alquiler del sanitario ¿Qué servicios acompañan el alquiler de un sanitario?

Al alquiler le acompañamos con un servicio de limpieza diario en eventos, si no, no alquilamos. En los grandes eventos el mantenimiento lo hacemos constante a lo largo de su duración.

 

Vuelta ciclista Castilla y Leon 1¿Cuáles son las ventajas de utilizar sanitarios portátiles? ¿Cuál es el plus que ofrece Sani Eventos que destaca sobre los demás?

Las ventajas son muchas, en obras un baño esta siempre mantenido y limpio según las necesidades de la propia obra, además hay poco consumo de agua. En eventos es igual, ahorra agua y espacio en su montaje además de mantenerlos limpios diariamente. El plus que nosotros ofrecemos son el equipamiento y el mantenimiento. Todos nuestros baños son recirculantes y no tienen caída libre, con lo cual nunca se ven los residuos, además todos disponen de luz, lavamanos, jabón, toallitas de secado, escobilla, papelera, perchita, ambientador y espejo. En invierno usamos anticongelante tanto en los lavamanos como en el depósito, para poder garantizar su uso en cualquier temperatura. Estos elementos están disponibles en todas nuestras líneas de baños ajustadas a la necesidad.

 

¿Son para eventos puntuales o también realizan instalaciones de media y larga duración?

Nosotros trabajamos todo tipo de eventos, estamos especializados en eventos deportivos de todo tipo, pero hacemos muchas fiestas de localidades y conciertos así como mercadillos y maniobras militares. También disponemos de baños de madera y remolque de lujo para eventos como bodas y de alto standing.

 

¿En qué tipo de eventos se suelen utilizar y cuáles son los que con más frecuencia requieren el alquiler/servicio de sanitarios portátiles?

Son todo tipo de clientes, pero últimamente en las obras hemos aumentado mucho ya que la mayoría piden la documentación de vertidos y transformación de los residuos y nosotros disponemos de ello. A final de mes, al cliente le entregamos el certificado de donde se han trasformado sus residuos y los kilos de residuos producidos.

 

¿Quiénes son los clientes que con más frecuencia demandan este servicio?

Somos proveedores de un gran número de clientes particulares, empresas, e instituciones, entre las que destacan ayuntamientos, alquiladores y compañías relacionadas con los sectores de la construcción, eventos y agricultura.

 

San Silvestre Valladolid¿Cuál es la gama disponible? Háblame un poco de cada una de ellas.

Somos una empresa en constante crecimiento, con unos productos innovadores ya que todos nuestros baños llevan: taza inodora, lava manos, dispensador de jabón, dispensador de toallitas de secado, papel higiénico, escobilla, papelera, perchero, ambientador y luz interior. Además, no son de caída libre, por lo que son mucho más limpios, e higiénicos. Disponemos de tres gamas principales: la básica para obras, la destinada a cubrir eventos y la de lujo. También ofrecemos plataformas para todo tipo de eventos, sobre todo deportivos. Además, ahora estamos fabricando un remolque de duchas con agua caliente. Algo que apenas existe en España ya que es totalmente autónomo.

 

De la gama con la que cuentan ¿cuál es la que tiene más salida, más demanda?

Los baños de eventos cada vez los piden más.

 

¿Por qué Sani Eventos? ¿Qué destacaría en relación a la competencia?

Nuestro objetivo y obsesión es la diferenciación del resto. Nuestros trabajadores están mentalizados en que un baño tiene que estar lo suficientemente limpio como para sentirse como en casa. Usamos máquina de ozono en cada limpieza de nuestros baños, eliminando bacterias, virus y hongos. Abrillantamos y perfumamos nuestros baños como pocos lo hacen, lo dotamos de elementos suficientes como para que se esté cómodo en el.

 

Por sus características ¿qué evento en el que Sani Eventos haya prestado sus servicios, destacaría?

Hay varios, el campeonato del mundo de ciclismo, las fiestas de Santander, la vuelta ciclista a Burgos, Motauros, y todo el trabajo que hacemos en el deporte, para nosotros es importante.

 

Marcha contra el Cancer en Zamora¿Cómo se ha desenvuelto el mercado en comparación a 2013?

Para nosotros bien, hemos aumentado negocio, hemos facturado más y estamos invirtiendo en nuevas líneas como las duchas y otro remolque de semi lujo.

 

¿Cuáles son las perspectivas y qué metas se han trazado en Sani Eventos para este 2015?

Las perspectivas creo que respetaran el 2014, pero este negocio no es cuestión de lo que haga uno, sino de cómo lo hagamos todos. Para el crecimiento y la demanda de baños debemos de mentalizarnos todo el sector de que hay que dar un buen servicio. Un evento bien atendido en limpieza y servicio trae mayor utilización de los baños y más clientes, además de incrementar el número de baños a poner.

 

¿Algo que agregar?

Sí, espero que el sector se una y se mentalice que hay que dar el mejor servicio posible para que haya más demanda. No habrá más demanda si no creamos la necesidad de usar los baños. La necesidad de usarlos pasa por ver un baño equipado y limpio.

 

www.sani-eventos.com

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BLUMAQ: la mejor opción

28 mayo, 2014

BLUMAQ: la mejor opción

Entrevista a Juan Manuel Capitán, jefe de Ventas de Blumaq.

Háblanos de los comienzos de Blumaq. ¿Cuándo y dónde inició su andadura?
Blumaq nace en 1992, fruto de la necesidad de crear una alternativa real y de calidad a las marcas oficiales en el suministro de recambios y productos de mantenimiento para maquinaria de obras públicas y movimiento de tierras en todo el mundo.

¿Qué segmentos de repuestos y productos cubre y bajo qué marcas?
Contamos con una amplia gama de productos Blumaq para todo tipo de repuestos de maquinaría de obras públicas y movimiento de tierras. Además, ofrecemos una cobertura de productos que abarca prácticamente el total de las necesidades que puede tener una máquina.

¿Qué diferencia a Blumaq de otras empresas proveedoras de recambios?
La calidad de nuestros productos, la rapidez en el servicio y la constante inversión en I+D.

¿Nos podrías decir cuántas referencias gestiona actualmente Blumaq y de cuántos ítems estamos hablando?

Integrantes del departamento comercial de la sede Central de Blumaq.

Integrantes del departamento comercial de la sede Central de Blumaq.

Anualmente suministramos casi 3 millones de distintas referencias de piezas y contamos con más de 90.000 referencias en stock disponibles para entrega inmediata.
Entendemos que han desarrollado kits completos de reparación con código único que han tenido muy buena acogida. ¿Para qué marcas?
Actualmente para las marcas CAT y VOLVO, aunque pensamos ampliar la gama a medio plazo a otras marcas como Komatsu y Cummins.

La actividad en la construcción y obra pública está viviendo mínimos históricos lo que ha afectado la renovación de los parques de maquinaria. ¿Las empresas están apostando por el alargamiento de la vida de las máquinas?
Si, la verdad es que durante estos últimos años se está reparando mucho más. Es ahora cuando el cliente valora aún más la opción de reparar ya que podemos ofrecerle un recambio de muy buena calidad, que implica un coste mucho más adecuado. Ese correcto equilibrio de calidad /precio es aún más importante dado los momentos que estamos viviendo.

¿Cuáles son las líneas de producto que tienen una mayor demanda, mayor rotación?
Las líneas de chasis (balancines, ballestas, bulones, estabilizadores), desgaste (dientes, pasadores, portadientes, cantoneras), filtración (filtros de aire, aceite, agua, gasoil, prefiltros) y piezas de motor (bielas, cigüeñales, culates, bloques) son las que están teniendo más demanda.
¿Cuántas delegaciones tienen en España?
Además de su sede central situada en la población de Vall de Uxó, Castellón, Blumaq cuenta con 11 delegaciones en España: A Coruña, Alicante, Almería, Asturias, Barcelona, Madrid, Mérida, Ponferrada, Sevilla, Tenerife y Zaragoza. Es posible que llame poderosamente la atención que en estos tiempos donde las empresas miran con excesivo celo los costes, Blumaq haya mantenido toda su red comercial en España aun cuando dicho mercado va a continuar estacionado, incluso a medio plazo, pero esto forma parte de nuestra filosofía de servicio y proximidad al cliente.

En su apuesta por la internacionalización ¿Cuántas delegaciones tienen en el exterior?
blumaq atlas webActualmente, Blumaq cuenta con 10 filiales alrededor de todo el mundo: Bélgica, Chile, China, EE.UU. (2), Francia, Italia, Portugal, Turquía y la última en abrir sus puertas fue Blumaq Rusia. Esto nos permite tener una importante presencia en más de 150 países repartidos por cinco continentes.

La participación de Blumaq en eventos internacionales ¿Cuáles y por qué?
Los eventos internaciones en los que Blumaq participa son las ferias, por la importancia que tienen las mismas en el sector y porque este tipo de eventos es muy importante, sobre todo, para darte a conocer y posicionar la marca en los mercados emergentes.

¿Cómo funciona la red de distribución/logística? ¿Cuáles son los tiempos de entrega?
Los puntos de venta Blumaq distribuidos por todo el mundo utilizan un eficaz sistema de almacenaje que, junto con una extensa red de transporte, facilitan la entrega de productos. Además nuestros acuerdos con las principales empresas de transporte urgente, agilizan aún más el proceso para que el cliente pueda recibir la mercancía en 24 horas.

Asesoramiento técnico y servicio al cliente
Uno de los puntos fuertes de Blumaq es el personal cualificado con el que cuenta y la constante inversión que realiza en los soportes informáticos. En los últimos años hemos realizado una apuesta fuerte por las nuevas tecnologías, como nuestro sistema de compra online, donde el cliente realiza todas sus consultas y pedidos. Dicha herramienta va a ser vital dentro del proceso de internacionalización de Blumaq.

¿Cuáles son los planes de Blumaq en el mediano plazo?
Continuar con la expansión comercial en el exterior. En este sentido, te puedo mencionar que recientemente, hemos contratado personal en Perú, país suramericano con mucha estabilidad socio-política y con una tasa de crecimiento del PIB de un 5,4%. con el fin de abrir una nueva delegación internacional. Al mismo tiempo, mantener la ya consolidada presencia en el mercado español, prueba de ello es que no hemos cerrado ninguna delegación nacional.

www.blumaq.es

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Stoian Markov: SMOPYC es una feria importante para el sector

28 mayo, 2014

Stoian Markov, director de Hidromek West

Stoian Markov, director de Hidromek West

Para Stoian Markov, actual presidente del Comité Organizador de la XVI edición de SMOPYC, y director de Hidromek West, la feria es un referente y punto de encuentro para los profesionales del sector y evento dinamizador importante para España.
A pesar de su apretada agenda, sacó tiempo para comentarnos sus primeras impresiones en torno a la feria, el perfil de los visitantes, y por supuesto, su importancia para Hidromek.

Coincidimos en el certamen SMOPYC de 2011 y ahora nos encontramos, aunque en condiciones diferentes, en la edición 2014, aún inmersos en esta larga crisis. ¿Cuáles son tus primeras impresiones?
Para nosotros la situación es clara. Estos tres años, desde la pasada edición, han seguido una línea de descenso, pero eso es algo que se esperaba. Si miramos las cifras, por primera vez, esperamos ya haber tocado fondo el año pasado e incluso, en algunas líneas, se comienza a notar una pequeña mejora.
Nosotros siempre hemos sido muy positivos y otra cosa que destacaría de nosotros, es que somos muy insistentes. Hasta el momento, a pesar de los indicadores económicos reflejados en los últimos años, hemos apostado por España y lo seguiremos haciendo, como parte de nuestro mercado natural, Europa. Por lo tanto, no lo vamos a dejar.
En línea con eso, y con un sentimiento muy positivo, hemos decidido asistir a esta feria con objetivos claros convencidos de que la recuperación más notable comenzará antes de la siguiente presentación de la feria. Pensamos que esta edición será un buen soporte para continuar posicionándonos y consolidar nuestra imagen al reafirmar nuestra apuesta por el mercado español.
Otra cosa importante para los que trabajamos en Hidromek es que estamos convencidos de invertir en este certamen que, de alguna manera, coloca a España como lo que es: un gran país, que merece tener una buena feria de maquinaria de obra pública, construcción y minería. SMOPYC tradicionalmente ha sido un referente, un punto de encuentro del sector y, en este momento, uno de nuestros objetivos es brindar nuestro apoyo para que la feria, a pesar de estos tiempos tan duros, siga desarrollándose como lo que es: el principal punto de encuentro profesional del sector, en el país.
Desde el punto de vista de visitas, estamos contentos de estos primeros días. Nuestro stand ha sido muy visitado y hemos recibido muchas visitas de calidad.

¿Cuál es el perfil del actual visitante y el tipo de acercamiento con ese visitante en contraste con 2011?
Hay dos o tres cosas a destacar. Lo primero es dejar claro que a lo mejor la calidad no es el parámetro adecuado para hacer comparaciones ya que, para nosotros, todos los clientes son de calidad, pero si destacar que por nuestro stand han pasado, por ejemplo, jefes de compras de grandes empresas, alquiladores de envergadura. En otras palabras, ha pasado gente de mucho peso en el sector, por lo que más que calidad hablemos de su relevancia en el sector.
Eso por una parte. Por la otra, nos queda un sentimiento positivo ya que en ediciones como la de 2005, la gente decía ¿Hidroqué? ¿De dónde sois? ¿De Murcia? Y ahora, nos comentan que hemos crecido mucho. Hoy en día nos conocen bien, y el feedback que recibimos con más frecuencia es que nuestro producto es muy bueno, que tiene buena pinta, que es una buena máquina. Definitivamente estamos en otra etapa muy diferente de desarrollo, en un peldaño bastante más elevado que el de ediciones anteriores, con un profundo cambio de imagen, cambios en el organigrama, con ampliación de la empresa, nuevas adquisiciones, nuevas líneas de producto, lo que conlleva que la imagen de la empresa comience a llegar a los niveles que merece.

Mencionaste nuevas líneas de producto. Tenía la idea de que sería posible ver por primera vez las motoniveladoras Mitsubishi, bajo la marca Hidromek.
IMG_8629 webConoces la gerencia y el espíritu de la gerencia. Las motoniveladoras de Mitsubishi son un producto muy trabajado, muy conseguido desde el punto de vista técnico, pero les faltaba este retoque en la estética, ese plus en la ergonomía, que son puntos aspectos muy importantes para el mercado europeo, por lo que la gerencia ha preferido ir un poco más despacio y mostrar el producto ya acabado con estándares en línea con el resto de máquinas de la actual gama, y que estamos exhibiendo en la feria. Tenemos muchos proyectos nuevos e interesantes que están a punto de salir, por lo que no te voy a negar que teníamos el deseo de mostrar algo revolucionario, algo muy nuevo pero, tanto la prudencia como el deseo de mostrar productos bien acabados y probados, han prevalecido.

Si recuerdas, en una publicación reciente intentamos jugar un poco con lo que vendría a ser la evolución de la motoniveladora Mitsubishi a la versión Hidromek. No sé si es un poco eso lo que están buscando.
Sí que lo vi, pero más que una evolución prefiero decir que será una revolución. El producto, técnicamente siempre ha sido ampliamente reconocido pero, hasta ahora, nadie había dado tanta importancia al tema de ergonomía, de la estética. Eso va a cambiar, y te puedo asegurar que de forma positiva. Es por esto que la Gerencia no quiso presentar una máquina que no iba a coincidir, ni de lejos, con los acabados de las máquinas que estamos mostrando aquí, cuyo diseño, dicho sea de paso, ha sido galardonado con diferentes premios internacionales.

No hemos cerrado esta feria y ya comienza a asomar en el horizonte INTERMAT ¿La veríamos allí?
Sí. De hecho, nuestra intención no sólo es participar allí, sino hacerlo con una mayor presencia que en la edición anterior y con el objetivo de presentar, no sólo nuestras motoniveladoras, sino además, otros productos nuevos, que están a punto de salir.

Por lo largo en el tiempo, definitivamente esta crisis ha sido una especia de carrera de fondo, y pareciera que los que logren un ritmo constante son los que podrán llegar en buenas condiciones a la meta. Visto lo ocurrido en esta edición, te quedas con la sensación de que algunos competidores se desfondaron a falta de algunos kilómetros.
En primer lugar, debo subrayar que nosotros respetamos todas las empresas del sector. Somos colegas, y compartimos tanto los momentos buenos como los malos que se nos presentan. Yo puedo hablar por nosotros. Hemos ido adaptándonos al ritmo que nos ha permitido esta crisis, de acuerdo a nuestras posibilidades. Ahora mismo, tenemos la disponibilidad para hacerlo. Parte del éxito alcanzado por la gerencia de Hidromek es que ha sabido adaptarse y ser perseverante… si este año no, el siguiente, y si el año siguiente no, pues el que le sigue… lo importante es que estamos convencidos que tenemos que insistir y prueba de ello, es que estamos esta semana aquí, en SMOPYC. Todos estos años, las empresas del sector han hecho grandes esfuerzos invirtiendo en ferias, publicidad, estrategias con los clientes y ahora, que al parecer estamos más cerca de la salida de esta crisis, es el momento del sprint final; no lo vemos de otra manera.

¿Qué tanto ha crecido HIDROMEK en comparación con las grandes marcas ya establecidas?
hwebHace 10 años teníamos el 1% del mercado, tal vez menos, y hemos crecido hasta alcanzar entre un 5% a 6% y, en momentos puntuales, hasta un 12%. Pero esto es engañoso e inexacto, porque no estamos hablando de segmentos de 100 o más productos. Actualmente, si vamos segmento a segmento y peso a peso no se están comercializando suficientes equipos para poder brindar datos estadísticos fiables. ¿Si se ha vendido una sola unidad dentro de un segmento y peso específico, entonces tienes el 100% del mercado? Definitivamente, hoy día, la muestra es muy pequeña, poco representativa. Lo más importante es lo que te comentaba al principio. Hace 10 años, la gente decía Hidroqué, y ahora no es así, ya que uno de los aspectos en el que más hemos crecido es en la visibilidad, en el conocimiento que tiene el profesional del sector sobre la marca.
Hidromek ha demostrado ampliamente que no es una empresa cualquiera que aparece, busca la forma de sacar beneficio y que, en tiempos duros, simplemente se marcha o desaparece. Como te dije, se ha posicionado la imagen de la empresa, hemos crecido de manera sostenida en el mercado español, y también hemos avanzado, y es uno de los puntos más destacables de la empresa, en la atención al cliente, para el que estamos aquí, sin importar las circunstancias. Es parte de nuestra misión. Nuestros clientes no corren el riesgo de que en los momentos difíciles, la empresa les diga: lo siento, nos vamos y luego ya veremos. Nosotros no somos así.
Tenemos un parque en torno a las 1.000 máquinas en la Península Ibérica por lo que nunca podríamos decir: señores arréglenselas como puedan.
Otro parámetro que demuestra que estamos bien posicionados en el mercado español es el hecho de que, a pesar de lo riguroso de la crisis, han caído muy pocos concesionarios, lo que demuestra que son muy resistentes, y cuando esto ha pasado, cosa que por lógica genera cierta incertidumbre ante el hecho de tener que buscar otro concesionario, nos hemos encontrado con la agradable sorpresa de conseguir hasta tres o cuatro candidatos buenos, producto del consecuente trabajo de todos estos años, lo que hacemos con los medios y en el mercado, por lo que resulta que las pocas veces que ha caído un concesionario, hemos tenido la capacidad de encontrar rápidamente uno todavía mejor, y a veces, hasta dos o tres candidatos más. Este es un claro indicativo que no hemos dejado de ser una empresa que desea tener concesionarios para convertirnos en una empresa deseada por concesionarios. Para mí esto es una cosa muy importante y positiva.

Los que te conocen te califican como una persona muy profesional, que vives tu trabajo. Supongo que, en buena parte, esas son algunas de las razones que te llevan a la presidencia del comité organizador de SMOPYC.
Primero decirte que no soy una persona que le dé mucha importancia a los títulos grandes porque no debemos olvidar de dónde venimos ni quiénes somos. Por supuesto, el hecho de que pensaran en mí para presidir la feria era un honor, una cosa muy importante que, sin embargo, no me hace diferente, no me cambia. Si bien mi incorporación llega en la etapa final de la organización del certamen, en lugar de Carlos Morales, a quien agradezco el trabajo que había hecho hasta ese momento, al aceptar ese ofrecimiento mis primeros pensamientos se centraron en qué forma podríamos ayudar, qué cosas podríamos aportar a la feria para que siguiera creciendo en importancia. En este sentido, nos avocamos a la tarea de buscar contactos, de explorar diferentes posibilidades para atraer a más participantes y si se diera el caso de continuar en la presidencia
en los siguientes años, intentaremos hacer más y mejores
cosas.
SMOPYC es una feria de gran importancia para el sector y para el país. Te lo dice alguien que no es español pero que se siente como una persona de aquí. Vivo aquí, mi pan sale de aquí, y me identifico ampliamente con el pueblo español. Sufro con todo lo que sufren aquí, siento que gano cuando gana un equipo de fútbol español, lo vivo. Y ese sentimiento me lleva a identificarme plenamente con este certamen, y más ahora, como presidente del comité organizador, ya que estoy convencido de la trascendencia de SMOPYC como evento internacional, pero también como punto de encuentro que brinda oportunidades a los fabricantes españoles, aun siendo más pequeños.
Sin duda alguna, el turismo es una cosa muy buena, que nos presenta ante el mundo como destino a visitar, a conocer; el sector agrícola es imprescindible, tiene gran relevancia, pero lo que levanta a los países es la industria, la tecnología; eso es lo que va a traer la recuperación: ser competitivos en lo que hacemos y orientados a la exportación.
Estamos obligados a sentarnos a hacer más cosas y buscar mejorar la feria. Te puedo asegurar que esto lo he cogido con el mismo cariño que la marca Hidromek. Buscaremos la disponibilidad necesaria y brindaremos todo nuestro apoyo para mejorarla en el tiempo, sea presidente o no.

www.hidromek.com.tr/es

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Entrevista a Toni Arenas, director comercial de HITACHI POWER TOOLS IBERICA

17 febrero, 2014

Entrevista a Toni Arenas, director comercial de HITACHI POWER TOOLS IBERICA

Hablar sobre herramientas eléctricas, y ahora también, de maquinaria para jardín, es hablar de la marca Hitachi, representada en España desde 1990, por Hitachi Power Tools Ibérica, S.L.
Son poco más de 33 años comercializando productos reconocidos mundialmente y, en esa trayectoria, Antonio Arenas, director comercial de la empresa, considera que el sector del alquiler de maquinaria ha jugado un rol importante.

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